会社全体に及ぶ将来の課題とは？

このアグロ・イノベーション出展について、亀山様が果たした役割と社内でのお立場を教えてください。

私は社内で営業全般を統括しています。
この企画に関しては、総責任者の立場です。
具体的なことはすべて、営業部隊のリーダーが担ってくれており、そのモチベーションを維持し、叱咤激励するのが私の仕事です。

ありがとうございます。
出展前はどんなことに課題をお持ちでしたか？

当社は12月で創業112年を迎えます。
次の100年に向けて何をしようかと常に模索しているのですが、これといった起爆材になりそうな商材が見つかっていませんでした。
そのような中、三菱ガス化学様が2年前の法改正に基づき、食品添加物に使える過酢酸を商品として発表しました。
去年の春ごろからマーケットでの販売を開始されたのですが、私たちも取り扱いを開始し、山田化成全体のモチベーション向上につなげたいと考えています。
戦略商品と位置づけ、全社が一丸となって取り扱っていきたいと思っていたのです。
そのとき、いろいろと調べていたところ、九州での展示会があることを社内のメンバーが見つけ、トライアルでやってみようかという話が浮上しました。
会社として展示会に出展するという経験がほとんどなかったものですから、どのような対応をすればいいのか分かりません。
専門知識や商品知識を身に着けておかないと、お客様に説明もできないでしょう。
そこで社内トレーニングが必要だと考え、三菱ガス化学様の営業部門、技術部門の方にご協力をいただき、少しずつ知識をレベルアップしたうえで展示会に臨みました。
出展は九州に続いて2回目です。
九州のスタッフとこちらのスタッフは別々ですが、お互いにクロスオーバーさせて経験を積み、成果に結び付けたいと考えています。

全社一丸となって取り組みたいと思った商品の魅力は？

出展に踏み切ったきっかけはどこにあったのでしょうか。

やはり全社としてこの商品を扱うと決意したわけですから、何か形になる行動が必要だと思いました。
展示会がそれにぴったりだと感じたわけです。

ほかに選択肢となった候補はあったのでしょうか。
例えば広告を出すなどです。

広告は費用の問題が出てきますから、いきなりというわけにはいかず、もう少し実績を積んでからにすべきでしょう。
今のところは展示会が最もお客様と直接接点を持つことができ、生の声をうかがえます。
一番の方法なのではないかと考えました。

この商品の魅力はどういったものでしょうか。

こちらに説明書がありますが、食品の殺菌にはこれまで、次亜塩素酸ソーダが主に使われてきました。
カットした野菜や鶏肉なども次亜塩素酸ソーダを使うのが日本では主流なのですが、米国では主に過酢酸を使用しています。
過酢酸は殺菌力が強く、持続力があるのです。
しかし日本では、厚生労働省の許可の関係で過酢酸は食品添加物としては使用できませんでした。
それがようやく2年前に食品添物として認可されたのです。
それに伴い、三菱ガス化学様が新商品として過酢酸製剤を取り扱うことを表明されたので、私どもとしてもお手伝いしたいと考えたのです。
商品としての魅力はやはり、殺菌力が強いことです。
しかも、米国でのスタンダードです。
米国のスタンダードは通例、10年か20年後に日本に来ていますから、それを先取りして私どもの手で市場に広めたいという思いがあります。
それに、メーカー様に選んでいただける商社になるためには、山田化成が全社一丸となって行動を示す必要があります。行動を示すのにちょうどいい商品だとも考えました。

今回の展示会で来場を期待するお客様はどのような方々ですか？

次亜塩素酸ソーダに代わるものとして使ってもらいたいと考えていますから、主に肉をカットし、消毒して出荷する食肉業者様です。
その次はスーパーなどで増えてきたカット野菜の生産業者様です。
ほかには事前に想定していなかったことなのですが、肉やカット野菜の調理台、加工設備の消毒に使えるのではないかという問い合わせが増えています。
こういった問い合わせに適切にお応えしています。
今回の展示会でもそういう問い合わせが来ていますから、これから注目していきたい分野になりそうです。

継続的な出展を考えた理由とは？

出展を決定するまでにハードルとなるようなことはありましたか？

これまで展示会の経験がなかったものですから、「時期尚早でないか」、「ただ出すだけで終わるのではないか」といった懐疑的な声もありました。
しかし、最終的には社長と私で出展を決断しました。

責任を背負ってご出展くださったのですね。

それはそうですね。
この段階でビジネスに発展しなくても、私どもにはノウハウが蓄積していきます。
１つでも2つでもお話ができれば、次の世界へつながるはずです。
そこが今回の出展の一番大きい成果ではないでしょうか。

社内でもいろいろな意見があったということですが、どのように解決したのでしょうか。

熱意でしょうかね（笑）。
やはり全社が一丸となって取り組める商品が目に見える形でほしいですからね。
営業担者毎に得意としている商品は違いますし、それぞれのチームによって主力製品も若干異なっているのが実情です。
だからこそ、共通で語れる商材がほしいわけです。

最後に出展の決め手を教えていただけますか。

農業資材や薬剤の分野の展示会はあるのが当たり前なのでしょうが、あまり認識していませんでした。
九州には食肉業者やカット野菜の製造業者に需要があると想定し、こういう舞台があるのならぜひ参加してみたいと思いました。
それで、日本能率協会の展示会を見つけ、東京でも開催していることを知りました。
それなら、1カ所でなく両方でやろうと考えたのが決め手です。
展開が単発で終わらないと見込んだこともあります。

1回だけでなく、その後も見越していたわけですね。

そうです、考えていたのは継続性です。
もちろん、2回ほど出展してある程度の成果が上がらないとなれば、方法論も含めてあらためて見直さなければならないでしょう。
そこは厳しい目で見ながら、やっていこうと思っています。

実際に出展してみての感想はいかがでしょうか。

直にお客様の声を聞けるのはやはり、ありがたいです。
こちらが気づかなかった使い方をお客様が示してくれたこともありました。
当社の社員も商品知識とともに、お客様への説明の仕方を身に着けることができました。
これは大きなメリットで、効果があったと思います。
あとはビジネスとしていくつか、決まってくれたらありがたいですね。

そこが一番の花丸ということですね。

本当にありがとうございます。

こちらこそありがとうございました。