展示会には、どのようにかかわっているのですか？

特殊車両設備資材をメインで扱っている部署で、販促のために、どんな展示会に出展するかといったことも自分たちで探しています。

約5年前から特殊車両の取扱を始め、イタリア製の橋梁点検車をはじめ、ヨーロッパから輸入する様々なものを取り扱っています。そのなかで、イギリス製の遠隔操縦式草刈り機と、オランダ製の広域用で刈取と吸引と同時で行う草刈り機について、メーカー側と販売店契約をし、販売をスタートしました。

課長の水野を中心に、3名のメンバーで、販売からアフターサービスまで車両に関わること全般を担当しています。日本に導入されている車両は、まだ数量が限られ、営業から修理まで、われわれ3人ですべて対応しています。

今後は、販売店も拡大していきたいと考えています。

草刈り・除草ワールドを知ったきっかけは？

草刈り・除草ワールドと同様に、一般社団法人日本展示会協会が主催しているメンテナンス・レジリエンスのインフラ検査・維持管理展に3年ほど出展していました。そのなかで、偶然、草刈り・除草ワールドを知りました。

ちょうど、昨年から草刈り関連の商品に力を入れようとしていたタイミングで、10月半ばに出展を申し込もうとしたのですが、申込締切日を過ぎていて既に空きがなく、残念ながら出展できませんでした。

それで、今年こそと草刈り・除草ワールドに出展を申込みました。

営業も販売もアフターサービスも対応されるなかで、課題に感じていることは？

有望なユーザー様を探すことです。
当たり前ですが、新規商材については、どのような場面・どのような方がユーザー様になりうるか、そのようなユーザー様とつながれるかが、重要な課題だと思っています。どこに新しい製品を紹介すればよいのか、突破して解決したいですね。

また〝すでに構築された商流のなかでどのように我々の製品も加えてもらうか″についても、ハードルを感じています。お役にたつものとして、業界のなかで認知されるよう、1つ1つ乗り越えていきたいですね。

ハードルを越えるための1つの手段としての展示会

草刈り・除草ワールドという展示会名の通り、草刈りや除草にお困りのユーザー様がまさに集まる場として、新規のお客様との出会いに期待しています。

同時に、この機械1台1台を3人で手売りするわけにもいかず、販売店さんやパートナー様との出会いにも期待しています。

ご興味をお持ちいただいたのは昨年でした。本年の出展へのハードルは？

予算と経費の関係上、むやみに出展できるわけではありません。インフラ検査・維持管理展の出展は3年ほど経ち、橋梁点検車や高所作業車において、だいぶ知名度が上がってきているように感じているところでした。

両方出展できればよいのですが、これから周知をしていきたい製品を草刈り・除草ワールドに出展し、反響を見たいと考えました。「国内唯一の雑草対策の専門展示会」という切り口もほかになく、弊社の売り出したいものとも合致していることが決め手となりました。また、実機を展示したいと考えおり、私たちの拠点に近い東京ビッグサイトで開催される点にも魅力を感じました。

どのようなお客さまを期待しますか？

先日、遠隔操縦式の草刈り機を、高速道路会社様に納品をしました。
人が肩掛けで草刈り作業をするには、危ない所もあります。納品した草刈り機は、55度の傾斜まで対応できるため、高速道路の〝法面・盛土″でも使用できます。

また、人が草刈りできるような安全な場所であっても、暑さや寒さなど、働く人の負荷への配慮も欠かせません。

高速道路関係の方をはじめ、実際に草刈りが行われている場面では、例えば自動化など様々なニーズがあると考えられます。そういった関係者の方々と共同で技術開発もしていきたいです。

実際に草刈り機を必要としている方はもちろんのこと、販売代理店、将来の製品開発につながるような技術パートナーとなる方々の来場を期待しています。

草刈りにおいて、人手不足や安全に課題をもつ来場者に、自信をもって提案したい

前回、出展は間に合わなかったのですが、3人で会場の視察に行きました。
遠隔操縦式の草刈り機が数多く出展されており、興味を持つ色々な方がお見えになっていると感じました。

私たちの〝斜面に強く、強力な遠隔操縦式草刈り機″も、草刈り・除草ワールドで、自信を持って提案できると思いました。また、1人で作業できるオランダ製の広域草刈り機も、人手不足でお困りのお客様に提案したいと考えています。

広域草刈り機は、草刈りしながら、その場で刈った草を吸いとってしまう特殊車両です。
世界中の空港で使われているのですが、日本にはなく、去年から取り扱いを始めました。
成田空港のメンテナンスをされている企業様に納品したところ、今までより作業時間をかなり短縮できるようになったそうで、ご好評いただいています。

空港はもちろん、公園、ゴルフ場、サッカー場など広い敷地の管理にお困りの方に提案したいです。

私たちは、空港を起点に、長く特殊車両を扱ってきた経験や知識に加え、自らも技術や製品を探しに行っています。また、海外のパートナーがいて、アンテナを常に張り巡らせています。こうしたJALUXならではの知見で多くの方のお役に立ちたいですね。

展示会は、お客様からも提案をもらう場　
把握しきれていないマーケットを知る機会

展示会に出展すると「これは、ここに使えそうだね」など逆にお客様から提案をいただくことも多いと思っています。お客様からの声で、はじめて気付くこともすごく多い。

道路や空港で実績のある製品ですが、いろんな角度からお客さまに見ていただいて、われわれも勉強できればと思います。自分たちが把握しきれていないマーケットを新しく知る機会としても期待しています。

新型コロナウイルス感染対策についてはどのような議論を社内でされましたか？
緊急事態宣言後、約9割の方が、来場する・来場を検討すると回答くださいました。

来場者がどのくらい来るのかという不安もありますが、リアルの展示会だからこその機会に期待を込めて出展申込みを決めました。

オンラインのコミュニケーションという手段もありますが、画像や動画では伝えきれない部分があります。私たちは実機を持っていますので、お客さまに見て、触っていただいて、こういう物なんだと実感いただきたいと考えました。

遠隔操縦式の草刈り機など、見た目もちょっとカッコイイんですよ（笑）

色もおしゃれで働く人もかっこよく映る。サイドパネル部分が翼のように開いて、そこでも「あ、面白いな」と少しでも思っていただけることで、製品を全然知らない方が「ああ、こういう物があるんだ」と実際に見ていただくきっかけになると思うのです。実機を見せることで、ご興味をお持ちいただけると考えています。

「面と向かってお客様の感想を聞きたい」ということも大きな理由です。
率直な生の声を聞けることにも期待を込めて、今回出展を決めました。

本日はありがとうございました。